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    林新村:与金牌亚洲的“花边婚”,靠的是彼此珍重

    2019-01-16来源:中国陶瓷网责任编辑:陈海锋点击数:6607

    北京快中彩开奖记录 www.aoage.com 引言:
       “厂商一家亲”,是厂家经常挂嘴上的“动听”话语,但在商海沉浮中,面对市场经济的大环境,有多少现象在这句话面前是失灵的,变得异常脆弱且不堪一击。这是终端经销商普遍担忧的事情,也是他们对品牌私下议论最多的话题。当然,任何事情都具有两面性,在面对这一现象之时也要反思经销商自身是否属完美。好比如婚姻关系,刚开始都是钦慕靠近,再到依恋,彼此尊重,互相扶持成长,但不可避免的是,这期间往往会遇到多种需磨合的地方,这就要看厂商是否默契,是否够珍惜,用周国平(中国学者、作家)说的话形容:“好姻缘是要靠珍惜?;さ?,珍惜便是缘,缘在珍惜中。”

     

    温州金牌亚洲磁砖现场


       林新村是一位名副其实的温商,他有着“东方犹太人”的特质:大山般的沉稳、坚韧,体格非魁梧但高大,风神俊朗,谦谦有礼。作为金牌亚洲磁砖的金牌地方总代,金牌亚洲总部人员对其描述是:一,低调、忠诚、果敢,代理金牌亚洲磁砖的十几年来都一直在持续性投入,对品牌充满着信心;二、思路清晰、团队健全、渠道齐全,经常有成单率高的促销活动;三、温州大板销售通路完全打通。而在中国陶瓷网终端市场调研小组走访温州市场时,透过地方瓷砖代理商或装饰设计圈的话语,此等描述亦能得以佐证——“你认知中较好的瓷砖品牌有哪几个”,必答曰:金牌亚洲磁砖,瓷砖建材品牌较集聚地段之一,龙湾区双堡西路及富尔玛建材商场卖场一带最好的品牌。

    温州金牌亚洲磁砖总经理林新村

     

    语录•13年“花边婚”

    中陶君:您好,林总,很高兴您能接受我们的采访,请问2019年是您跟金牌亚洲磁砖总部并肩前行的第几年?当初为什么选择做金牌亚洲磁砖您还记得吗?

    林新村:

       我们与金牌亚洲磁砖并肩有13个年头了,还记得当时在温州也做了些杂牌的瓷砖,但随着经济效益下滑,就逐渐发现需要改变原有的运营思路,需要做品牌??赡芤彩怯性蛋?,当初通过朋友介绍接触的金牌亚洲磁砖,那时金牌亚洲磁砖办公总部还在石湾季华路边上,我们是坐货梯上楼的,这种形式给人感觉很不一样,销售在3楼,展厅在4楼,与如今形式有点类似,后来我就到他们展厅看了下产品,确实也很满意,最后再去三水工厂参观,更是看出厂家雄厚的实力,且非常有气派,特别是当时他们就推出1000×1000㎜的大规格瓷砖,产品无论是平整度、砖坯白度、防污性等各方面都非常让人满意,温州消费者是非常注重产品质量的。因此,当时我就下定了决心做金牌亚洲磁砖。

    中陶君:十几年如一日的坚守不易,关系的开始往往是欣赏,而携手十几年的理由是什么?
    林新村:

       这么多年下来,厂家对我们的扶持我觉得是最欣慰的地方,包括渠道开拓,团队打造、培训上,厂家配合得都非常到位,所以我们也一直离不开厂家,这是我们多年坚持的理由。例如在分销开拓上,总部业务员都会过来帮我们做展厅测量、设计,让我们都没有后顾之忧。这两年里面,业务员基本每月都有一半时间在我们这里做服务,甚至于扶持我们现在的分销(目前有十几个),原先是简洁的上样板,但如今是专卖店形式在做,像我一样跟着总部走十几年的分销商都有40%,能跟着一起走的主要核心还是在于产品,这是最重要的,再有就是我们对他们的扶持工作,含建店补贴、品牌宣传及活动等,这是我们与厂家一起努力的结果。

    中陶君:能否用一个词语或一句话去形容您与金牌亚洲磁砖的关系?
    林新村:

       这是从恋爱到结婚的夫妻关系,双方都不离不弃。

    (后序:林新村彻底解决了分销商的痛点,因为他知道是需要与客户建立一个长久稳定的互利关系,让他们在日常经营中真正感受到强有力的总部在背后支持,这也才是跟上日新月异的市场变化之下,将每一个分销利益与总部利益捆绑在一起,且能让品牌在地方做大做强的不二法则。)

    温州总部展厅前台显赫的金牌亚洲磁砖LOGO

    林新村与其夫人伍盈盈

     

    语录•行动之上的鹤发童颜

    中陶君:据说林总为人较低调,但金牌亚洲磁砖品牌确实备受地方同行及消费者的认可及赞誉,如此低调却一直很成功,这里面有什么“秘诀”吗?
    林新村:

       秘诀倒谈不上,最重要还是诚信做事,诚信经营,客户至上,服务好每个客户是最重要的,我们这么多年一直坚持这点,如上门测量、送货、退货,还有就是瓷砖铺贴完后,还会给他们清理并铺贴上一层?;つ?。

    中陶君:回顾这十几年里,您是如何在地方经营好这个品牌的?
    林新村:

       刚开始也提到诚信是非常重要的,再有就是在品牌形象表现上,一方面是广告宣传投入,我们会做公交车、小区广告,一年的投入大概是销售额的1%(2018年销售额在几千万,小区广告在2013年我们公司内部的小区部成立后就开始做);另一方面是在于门店形象上,所谓天时地利人和,如果门店装修得好,自然会起到引流的作用。

       如今营销模式已经产生了变化,我们从原先的推销到如今的营销,原来做联盟,如今变成做团购,当大部分小区钥匙还没分的时候,我们就已经去做小区做活动,每次通过小区活动邀约到展厅的人有50位左右,单量在30~40个,成功签单率基本在70%。目前销售渠道主要是分销、整装、工程、零售(小区驻店、异业联盟)。例如与同等级的品牌做联盟的,如科勒卫浴、格力电器等品牌。零售占比较大,达60%;整装占10%,因为现在整装渠道还不够成熟,所以我们都是经过精挑细选后才会合作,但随趋势的走向,未来这是个必然合作的渠道,我们需要的是寻找一些实力较强,信用较好的整装公司合作。

       在营销活动上,我们每个月都有做,特别是针对不同的节庆促销活动,另外我们还有做“业宴”(邀请业主晚上相聚的活动)。对比过去,现在获客成本都不断在提高,市场上的品牌数量比上门的客户还要多,所以还需要团队去做市场,团队打造很重要。如今我们团队有30人左右,分为整装、小区、分销部。公司化运营是从2013年开始的,当时就觉得消费者的品牌意识在变强,市场对品牌的需求越来越大,厂家也开始对我们有要求,所以一直在摸索、改变、成长。

    (后序:随着消费阶层的增长与变化,传统的瓷砖行业也都在主动或被动式的面临着翻天覆地的变化,不绝于耳的“颠覆”与“变革”是机遇和挑战,需要地方品牌引领者在前行路上的坚持与摸索,走在品牌总部变革队伍的前沿。面对这种情况,林新村并没有被动等待,而是主动出击。贯彻公司总部的经营理念,也实践自己的想法。)

    温州总部展厅团队大合影


    语录•继续努力做大做强

    中陶君:都说这几年市场行情差,在您看来真的难行吗?面对变幻莫测环境,我们是如何应对?  
    林新村:

       市场差倒没有,我们依然每年有10%左右的增长。在温州这地方,基本是处于平稳的状态。

    中陶君:众所周知,金牌亚洲磁砖是行业里最先引入大板生产技术的企业之一,那温州消费者接受度如何?我们又是如何打通大板在本地的销售之路?
    林新村:

       2018年总部推出大板后,我们会在新楼盘做电梯广告等,也通过在高端设计师去做推荐,例如设计师沙龙,2018年上半年我们就与温州室内设计学会做了一场800人规模的大板推荐会。当地消费者对大板产品的接受力还是很强的,而给到设计师的就是要让他们没有后顾之忧。大家都提到的大板搬运问题并不是我们的问题,而最核心的还是产品的加工上,但我们金牌亚洲的深加工也是非常棒的,目前没有任何工厂能比拼得过,特别是大板深加工,以后我们还会考虑直接在温州成立加工厂,有一套深加工的工具。

    中陶君:那么,2019年我们将如何与总部携手共赢?
    林新村:

       首先在2019年我们还要进行多渠道发展,感谢金牌亚洲磁砖总部对我们一直的支持,我们会继续努力,在温州把金牌亚洲磁砖做大做强。

    (后序:在林新村夫人伍盈盈的补充下获悉,林新村家人过去就是在温州开陶瓷厂的。对于这点信息,林新村只有反复 “确认”:不行的,不行的,那时的产品质量非常差,没有现在的好??杉?,其对产品质量的要求,能入他“法眼”的也许就只有金牌亚洲磁砖的产品。相信在往后,他还会保持推陈出新的动力,让金牌亚洲磁砖占据整个温州大板的销售领先市场位置。)

    林夫人与团队合照


    结语:
       林新村是务实的,话语不多但做事牢靠。金牌亚洲磁砖目前在温州市区有2个店面——总部店面位于温州装饰材料市场,旗舰店位于富尔玛建材装饰城,在中陶君于其店面采访拍摄之际,每逢看见有客人进店,他都会第一时间走到客户面前打招呼、询问所需、介绍产品,然后才让在旁店员深入跟进……
       所谓“谋事在人”,地方品牌是人做出来的,能一起携手走到“花边婚”的厂商,也定当在一起走过的岁月中积累着宝贵的财富。13年的“花边婚”,不但坚韧,而且很美。有人说互联网时代会有无数的可能,多数人的年龄已经超越了界限,即便是70后的年龄,也不亚于90后甚至00后,因为他们会不断的进取,一直处于生命中的旺季,所谓的鹤发童颜不是指身体的保养,而是身体的历练。如此看来,林新村尚是有为青年,而金牌亚洲磁砖也正值芳华。双方携手前行的路还很长很远,即便寒冬也能预见温暖的阳光。

    (文/咿呀、视频图/陈海峰)

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